Dentro de las organizaciones existen departamentos claves para su operación, uno de esos departamentos es el comercial que tiene como objetivo promover las ventas de esos productos creados y producidos y que son las razón de ser y el espíritu de la empresa.
Funciones del departamento comercial y su director
En el departamento comercial se tejen todas las estrategias relacionadas con la comercialización de los productos o servicios que una organización tiene; esto comienza desde el diseño de la marca de los productos, pasando por las políticas de fijación de precios, marketing y por supuesto las actividades que la fuerza de venta ejecutará en la calle.
Cada día muchos profesionales deciden emprender carrera en el área comercial comenzando incluso como ejecutivos de ventas o analistas de mercadeo hasta escalar posiciones y llegar a ser directores comerciales.
Además de la experiencia laboral es necesario formarse académicamente para fortalecer los conocimientos que se necesitan en el camino hacia el mundo comercial corporativo, el cual, no solo genera mucha satisfacción profesional sino también una de las más altas remuneraciones económicas del mercado.
Todo el trabajo de un departamento comercial gira en torno a un solo elemento, el producto. Por lo tanto, la primera función de esta unidad es conocer a fondo los productos de la empresa, sus oportunidades en el mercado, competidores y el comportamiento de los consumidores.
Después del diagnóstico y análisis del entorno se deben establecer los objetivos los cuales están dirigidos básicamente a vender; aquí se definen tanto las cuotas como las condiciones en que se van a realizar las ventas, en esta parte es importante estar al tanto de las modificaciones de los productos y cómo éstos pueden influir en el proceso de ventas.
Por otro lado la comunicación es primordial y esta debe manifestarse no solo como parte de la estrategia de persuasión hacia los clientes sino también en el proceso de post venta en el que se suele ofrecer asesoramiento, información a los clientes y garantías del producto.
También el seguimiento de todas las estrategias de ventas son importantes ya que el mismo no se termina cuando se concluye con la venta de los productos sino revisando los niveles de satisfacción del cliente.
Aquí pueden establecerse políticas para solución de problemas y aclarar dudas tanto a distribuidores como clientes finales.
Las buenas relaciones son una habilidad que todo el equipo, bajo el liderazgo del director comercial, deben tener tanto con el público interno como con clientes a todo nivel. El director comercial deberá ser una persona con iniciativa y sumamente persuasiva para establecer relaciones y alianzas en pro de los beneficios comerciales de la organización.
El director comercial y como líder del departamento comercial está encargado de gestionar los procesos de ventas comenzando con el establecimiento de las metas establecidas y la asignación de las tareas que incluyen las ventas en sí y otras actividades alternas como el cobro de facturas, redacción de informes, programas de captación de nuevos clientes y seguimiento de la efectividad del plan de ventas.
También su misión es estructurar el departamento reuniendo a todo el personal calificado para ocupar cada una de las funciones; en este caso la llamada fuerza de ventas deberá ser escogida de acuerdo a la experiencia y las técnicas de venta utilizadas.
El conocimiento sobre el mercado y las diversas herramientas le permiten también definir cuáles son las más adecuadas como la venta directa, el telemarketing, la publicidad y si se debe contratar a empresas outsourcing para apoyar el proceso.
Dentro del establecimiento de las políticas están la planificación de las políticas de ventas, los mecanismos de distribución y los incentivos para los equipos de vendedores. La persona que aspire a optar por el cargo de director comercial tendrá que acumular suficiente experiencia y sobre todo conocimientos académicos de primera para enfrentar los retos que implican el llevar el dinero a la empresa.
Cómo formarse académicamente para ser director comercial
Sin duda que la mejor opción para convertirse en un director comercial es a través de un máster que reúna los conocimientos necesarios para transformarse en un líder empresarial en el área ventas, adquiriendo los conocimientos necesarios sobre ventas, marketing y liderazgo que exige este tipo de cargo.
Ya sea en la modalidad presencial o a distancia, un máster en dirección comercial provee a los participantes de los recursos teóricos y prácticos necesarios para lograr con éxitos cumplir la misión de vender los productos o servicios de una organización.
Los contenidos principales del máster están resumidos de la siguiente manera:
- Conocimientos sobre marketing.
- Conocimientos sobre el mercado empresarial.
- Gestión de ventas.
- Planificación e investigación de mercados.
- CRM
- Segmentación del cliente.
- Fidelización del cliente.
- Estudios sobre los canales de distribución y ventas.
- Gerencial comercial.
- Marketing relacional.
Después de finalizado el máster los participantes están capacitados para poder interpretar el entorno del mercado que les rodea, dominar con certeza las técnicas de investigación de mercados y su respectivo análisis, hacer diagnósticos y ejecutar planes dirigidos a reforzar el proceso de ventas.
También deberá ser capaz de propiciar relaciones efectivas con todos los niveles, proveedores y clientes así como definir el tono de la gestión comercial de la organización.
